2030457《广告客户开发与维护》教学大纲

L011

LO111

倾听广告客户的需求和诉求点。

●

LO112

能够熟练的阐述广告方案的意图，亮点,及时调整方案的陈述。

L021

LO211

学习和借鉴广告大师和成功案例为创意策划提供素材。

LO212

对新型广告创作应用技术进行延展学习和应用。

L031

L0311

能够进行广告创意联想。

L0312

具备广告文案创意、口号创意和图形创意的能力。

L032

L0321

具有进行广告发布、推广活动策划能力。

L0322

熟悉活动的组织流程，具有活动的相关执行技术和能力。

L033

LO331

能进行广告文案、口号的写作。

LO332

能进行各类维度的广告作品设计。

LO333

能根据客户的反馈对广告文案和设计作品进行有效的修改。

L034

LO341

能够将广告设计方案转化为广告执行方案

LO342

熟悉各类广告制作工艺和材料。

LO342

具备广告现场执行的监理能力，沟通能力，协调能力。

L035

L0351

具备广告客户业务开发和维护能力。

●

L0352

具有广告消费行为、营销、广告客户心理等方面的基础知识。

●

L0353

具备良好的品牌开发、传播的能力。

L041

LO411

遵纪守法：遵守校纪校规，具备法律意识。

LO412

诚实守信：为人诚实，信守承诺，尽职尽责。

●

LO413

爱岗敬业：了解与专业相关的法律法规，在学习和社会实践中遵守职业规范，具备职业道德操守。

●

LO414

心理健康，能承受学习和生活中的压力。

L051

LO511

在集体活动中能主动担任自己的角色，与其他成员密切合作，共同完成任务。

●

LO512

有质疑精神，能有逻辑的分析与批判。

LO513

能用创新的方法或者多种方法解决复杂问题或真实问题。

LO514

了解行业前沿知识技术。

L061

LO611

熟练运用各类信息搜索软件和检索工具进行广告客户背景资料搜集

●

LO612

熟练运用数据分析软件进行广告客户需求分析。

LO613

熟练使用计算机，掌握常用广告作品、文案创作软件。

L071

LO711

爱党爱国：了解祖国的优秀传统文化和革命历史，构建爱党爱国的理想信念。

LO712

助人为乐：富于爱心，懂得感恩，具备助人为乐的品质。

LO713

奉献社会：具有服务企业、服务社会的意愿和行为能力。

LO714

爱护环境：具有爱护环境的意识和与自然和谐相处的环保理念。

L081

L0811

具有良好的广告专业英语听说读写能力。

L0812

能从4A公司和国外广告公司的案例中汲取经验。

●

L0813

能引进世界先进水平的广告创意、执行和表现手段。

序号

课程目标

（细化的预期学习成果）

课程预期

学习成果

教与学方式

评价方式

1

通过学习能够倾听广告客户的需求和诉求点，能够具备广告客户业务开发和维护能力。可以熟练运用各类信息搜索软件和检索工具进行广告客户背景资料搜集。

具备广告客户开发与维护的基础知识、AE基本素质和技能。如搜集广告客户背景资料，谈判与报价及合同起草签订，沟通说服及变通，客户简报，创意简报，提案与组织提案会议，团队协调，进度执行监督，收款与催款，客户与项目资料整理归档，CRM客户关系管理的技能知识。

运用模拟的客户项目形式，训练谈判与报价及合同起草签订，沟通说服及变通，客户简报，创意简报，提案与组织提案会议，团队协调，进度执行监督，收款与催款，客户与项目资料整理归档，CRM客户关系管理的能力，

通过创制《客户简报》《创意简报》、工作号、创意工作单（平面、影视、电合）、报价单、合同起草、工作进度表。能够提案说稿、主持提案会、会议记录。能够CRM客户关系管理。

2

通过小组团队合作，培养为人诚实，信守承诺，尽职尽责的AE专业精神，了解与专业相关的法律法规，在学习和社会实践中遵守职业规范，具备职业道德操守。

学习培养诚实守信，为人诚实，信守承诺，尽职尽责的AE的专业精神

以模拟的客户项目为例，启发培养谈判与报价及合同起草中如何做到诚实守信，为人诚实，信守承诺。在组织执行提案会议，团队协调，进度执行监督，收款与催款，客户与项目资料整理归档中如何做到尽职尽责

能在《客户简报》《创意简报》中诚实守信：为人诚实，

能在提案说稿、主持提案会，CRM客户关系管理中团队协调，尽职尽责

3

通过小组团队合作，完成会议记录，培养倾听能力，培养助人为乐，富于爱心，懂得感恩，具备助人为乐的品质。

培养助人为乐，富于爱心，懂得感恩，具备助人为乐的品质。培养小组团队精神。

在模拟会议中，小组团队分为甲方和乙方，角色扮演形式进行，针对甲乙双方的沟通交流内容整理会议记录资料。

能在会议中掌握良好的沟通能力，培养团队协作能力，乐于助人，懂得感恩，能够完成整理会议记录资料。

序号

单元

具体内容

能力要求

知识要求

质量标准

1

第一单元

广告客户开发与维护基础知识

1-1客户服务

1-1-1掌握客户分类方法，目标客户分析方法

1-1-1掌握广告客户开发与维护的概念、地位与作用、客服核心，AE在广告公司中角色。客户分类方法，目标客户分析方法

能进行客户分类。能用二八法抓住核心客户，能进行客户心理特征分析，掌握客户服务基本技巧，了解CRM客户关系管理基础知识

1-1-2掌握抓住核心客户能力

1-1-2掌握二八法则

1-2客户心理特征分析与沟通方法

1-2-1不同客户心理特征沟通方法

1-2-1掌握客户心理特征分析与沟通方法

1-2-2掌握目标客户分析能力

1-2-2掌握目标客户分析方法

1-3掌握客户服务基本原则、流程、方法

1-3-1掌握客户服务基本原则、流程

1-3-1掌握客户服务基本原则、客户服务流程

1-3-2掌握客户服务基本功

1-3-2掌握观察客户等基本技巧

1-3-2掌握客户服务语言技巧

1-4客户关系管理

1-4-1掌握CRM客户关系管理系统

1-4-1掌握CRM客户关系管理基本知识

1-4-2掌握客户关系管理内容与步骤要求

1-4-2掌握客户管理内容

2

第二单元

广告公司客户部职责及作业流程

2-1广告公司客户部的职责

2-1-1掌握客户部与其他部门职责

2-1-1广告公司客户部的职责知识

掌握广告公司客户部的职责、AE职责及作业流程

2-1-2区别客户部与其他部门职责的能力

2-1-2广告公司客户部的职责知识

2-2广告公司的客户开发与服务职位职责及关系

1-2-11掌握客户总监、客户经理、客户主任职责

2-2-1客户总监、客户经理、客户主任职责知识

2-2-2区别客户总监、客户经理、客户主任职责能力

2-2-2客户总监、客户经理、客户主任职责知识

2-3广告公司的基本流程及客户部作业流程

2-3-1掌握广告的流程、全能广告公司的流程、客户部作业流程

2-3-1广告公司的基本流程及客户部作业流程

知识

2-3-2 AE作业流程（重点）

2-3-2 AE作业流程知识

3

第三单元

广告客户服务的工作职责及工作内容

3-1一般工作模式

，策略性投入与技术性投入

3-1-1掌握投入与产出一般工作模式

3-1-1一般工作模式的知识

掌握日常业务文件。创制《客户简报》《创意简报》能力创制工作号、创意工作单（平面、影视、电合）、报价单、工作进度表能力

X1作业：小组团队合作，创作《客户简报》、《创意简报》，PPT展示汇报。

3-1-2区别策略性投入与技术性投入

3-1-2策略性投入与技术性投入的知识

3-2日常业务文件

3-2-1创制《客户简报》《创意简报》能力

3-2-1日常业务文件写作的案例知识

3-2-2创制工作号、创意工作单（平面、影视、电合）、报价单、工作进度表能力

3-2-2日常业务文件写作的案例知识

4

第四单元

广告提案与比稿

4-1提案

4-1-1掌握提案的结构与内容、创意提案能力

4-1-1提案风格、提案的结构与内容知识

掌握提案技巧、掌握比稿技巧等

4-1-2掌握提案技巧

4-1-2提案技巧知识

4-2竞标与比稿

4-2-1掌握竞标内容与策略的能力

4-2-1竞标内容与策略知识

4-2-2掌握比稿内容与策略

4-2-2比稿内容与策略知识

5

第五单元

如何与客户开会

5-1会议准备工作

5-1-1事前准备会务落实能力

5-1-1预先思考, 事前准备会议知识

掌握客户会议准备工作、客户会议中具体工作、客户会议后具体工作

总结会议记录

X2作业：小组团队：创意提案比缟PPT演讲

X3作业：做好召开一次模拟的客户开会、提案演讲的准备，具体分工，完成会议总结记录。

5-1-2掌握创意简报PPT能力

5-1-2创意简报PPT的方法

5-2会议中具体工作

5-2-1掌握干练会务工作、会议记录能力

5-2-1会务工作、会议记录知识

5-2-2掌握在会议中有效率沟通能力

5-2-2会务工作、会议沟通知识

5-3会议后具体工作

5-3-1掌握总结会议记录写作能力

5-3-1写作总结会议记录知识

5-3-2掌握内部与外部协调跟踪的能力

5-3-2内部与外部协调方法知识

6

第六单元

广告公司的收款

6-1广告公司的收费体制与收款策略

6-1-1了解广告公司收费体制

6-1-1广告公司的收费体制知识

掌握收费流程

收款策略技巧

6-1-2掌握广告公司收款策略能力

6-1-2广告公司的收款策略知识

6-2客户服务人员如何向客户收费

6-2-1了解收费流程

6-2-1收费流程知识

6-2-1掌握催款13大技巧

6-2-2催款技巧知识

7

第七单元

广告客户的开发与维护

7-1广告客户的开发

7-1-1掌握寻找客户能力

7-1-1如何寻找客户知识

掌握寻找客户策略

广告客户的开发步骤

维护与客户长期关系技巧

7-1-2掌握广告客户的开发步骤

7-1-2广告客户的开发步骤知识

7-2广告公司与客户合作方式

7-2-1掌握项目合作方式

7-2-1与客户合作方式知识

7-2-2掌握长期合作方式

7-2-2与客户合作方式知识

7-3如何维护与客户长期关系

7-3-1掌握CRM客户关系管理在广告客户中运用能力

7-3-1 CRM客户关系管理在广告客户中运用知识

7-3-2掌握广告客户的关系管理能力

7-3-2 CRM客户关系管理在广告客户中运用知识

8

第八单元

广告销售

8-1-1销售的五要素与六大模式

8-1-1掌握销售的五要素能力

8-1-1销售的五要素与六大模式知识

掌握

SPIN顾问式销售技巧

8-1-2掌握销售行为六大模式能力

8-1-2销售的五要素与六大模式知识

8-2-1SPIN销售法--顾问式销售

8-2-1掌握顾问式销售的三个条件

8-2-1 SPIN销售法--顾问式销售知识

8-2-2掌握顾问式销售技巧

8-2-2 SPIN销售法--顾问式销售知识

9

第九单元

客户服务人员素质与专业能力及业绩评估与总复习

9-1-1工作态度和个人素质

9-1-1养成诚实守信，为人诚实，信守承诺，尽职尽责的AE的专业精神

9-1-1从业观念、四项基本原则、客户服务人员素质知识

掌握AE的专业精神与专业能力

掌握《广告客户开发与维护》系统知识要点

9-2-1专业能力与业绩评估

9-2-1基本掌握客户管理的团队合作的能力、创意的判断能力、提案技巧能力、开会技巧能力、策略思考能力、沟通技巧能力、流程的管理能力、财务管理能力、领导团队能力

9-2-1客户服务人员任职要求知识

9-2-2客户服务业绩评估

9-2-2业绩评估知识

9-3-1《广告客户开发与维护》系统知识要点

9-3-1AE在广告公司及客户中处于什么地位？AE在广告公司中是什么角色？应具备哪二大能力？AE工作的日常业务文件有哪些？《工作单》业务文件应包括哪些内容？AE的工作流程有哪些？AE在业务实施中应当特别注意哪些事项？划分层级客户（普通客户、潜在客户、黄金客户）的依据是什么？客户主要心理有哪些？如何上门拜访老鹰型客户？

9-3-1SPIN（顾问式销售）目的是什么？SPIN（顾问式销售）的问题有哪些？与客户交流的开场白方式有哪些？封闭性问题与开放性问题的区别是什么？预约客户的短信内容应当注意哪些事项？广告公司提案具体有哪些技巧？广告公司提案会中“五到"及其内容？客户服务是什么系统？

总评构成（1+X）

评价方式

占比

1

期末考试

（总结性评价）

AE必须具备的专业知识和能力

40%

X1

分小组团队合作演讲。小组团队作业，创制《客户简报》、《创意简报》，PPT汇报。（含考勤）

25%

X2

分小组团队合作演讲。根据X1《客户简报》、《创意简报》，小组团队合作完成创意提案，PPT汇报。（含考勤）

25%

X3

在X1作业时，做好召开一次模拟的客户开会、提案演讲的准备，具体分工，完成会议总结记录。

10%